具体属性需求：顾客的感官能感知到的产品物理特性所组成的需求。譬如，新车的外形和配置。

　　抽象属性需求：顾客的感官无法感知到的、但又客观存在的产品属性的需求。譬如，新车的安全性能。

　　性能利益需求：顾客对产品带来的可感知的结果和利益的期望。譬如，我想要一辆动力十足的车。

　　心理利益需求：顾客对产品带来的心理利益和社会利益的期望。譬如，我要一辆感觉很酷的车。

　　生活方式需求：顾客对有车之后的生活方式的期望。譬如，我的车要能胜任长途商务旅行的各种要求。

　　生活价值需求：顾客对有车之后的生活价值的期望，以及由此引发的心理状态。譬如，我的车要能让我感觉到个性的飞扬。

　　这六个需求层面从左至右，由外在的浅层需求逐步深化为内在的深层需求。外在的浅层需求的形态是由内在的深层需求决定的。并且，只有内在的深层需求得到了满足，顾客才会对产品产生积极的信念和态度。

　　从这个需求结构模型，我们可以清楚地看到在人们对未来生活的期望与轿车性能需求之间，存在着多么密切的关系。人们对未来生活方式和生活价值的美好向往，已经内化为轿车消费需求的内在核心，秘密地决定着人们对轿车的性能、造型、配置和价格的需求趋向。

　　因此，国人未来的生活方式和生活价值的发展趋势，将决定中国汽车消费需求的发展趋势。而消费需求的发展趋势则决定了轿车市场的变化趋势。

　　轿车市场的未来发展趋势对汽车企业的战略启示

　　第一，在未来的一个时期里，主宰中国轿车市场三十年之久的精英文化将失去对市场的独裁性统治力。中国轿车消费将迎来一个多元文化共生共荣的时期。

　　三十年来，中国轿车市场经过三轮快速增长，早已不是旧时山河。然而三十年间，轿车市场有三个基本特征没有发生改变：

　　其一，轿车消费的主体人群始终是城市中产阶层以上的主流社会群体。

　　其二，这些主流群体都崇尚社会精英文化，并且乐于成为成功的精英人士。

　　其三，这些群体成员的轿车消费的最主要驱动力，就是通过轿车消费来满足自我价值实现的利益需求。

　　多年以来，为具有主流意识形态和文化形态的城市中产阶层以上群体造车并且卖车，已经成为中国轿车市场的主旋律。在它的统治之下，不仅轿车广告成为了成功的励志言情片，轿车的品相——外型、配置、性能、和品牌价值特征，也都被精英文化深深地浸染。

　　于是，中国轿车市场成为了中国主流社会群体和主流精英文化的外滩。

　　但是，从2005年开始，这种精英文化一手遮天的局面受到来自80后群体的挑战。80后群体的喷薄而出，改变了轿车市场的顾客结构。他们在价值主张和消费偏好表现出不与精英文化同流的倔强与反叛，终结了主流精英文化对轿车市场的独裁统治。中国轿车市场的多极化时代开始了。

　　第二，汽车消费文化的多样化，会导致消费需求和选择标准的多样化。这会使得各个群体在对产品的利益追求和价值追求上渐行渐远，形成显著的顾客价值区隔。